Comment défendre un TJM élevé auprès de vos clients ?
Dans cet article, nous allons voir comment défendre un TJM élevé avec des arguments concrets, pour que vos clients perçoivent votre prestation comme un investissement rentable plutôt qu’un coût. 🚀
💰 Et si votre tarif était en réalité un atout ?
Beaucoup de freelances hésitent à afficher un TJM ambitieux, de peur de voir les clients fuir. Pourtant, un tarif élevé bien justifié renforce votre crédibilité et attire les bons projets. Au lieu de négocier à la baisse, il est essentiel de mettre en avant votre valeur et ce que votre expertise apporte à vos clients.
🔎 Petit rappel : c’est quoi un TJM ?
Si vous voulez comprendre comment calculer et fixer votre Taux Journalier Moyen, nous avons déjà abordé le sujet ici 👉 dans cet article!
Vendre son expertise et son expérience
Un TJM élevé est avant tout justifié par la valeur que vous apportez, et non par le temps que vous passez sur une mission.
Lorsqu’un client engage un freelance tech, il ne paie pas seulement pour des journées de travail, mais pour l’expertise, la fiabilité et l’efficacité que ce freelance apporte. Plus vous avez d’expérience et de compétences pointues, plus vous êtes en mesure de résoudre des problèmes complexes rapidement et efficacement.
Un freelance senior travaille plus vite et mieux qu’un junior, évitant erreurs et pertes de temps.
Formations et certifications (AWS, Scrum, etc.) prouvent votre niveau et votre mise à jour continue.
Réduction de coûts, optimisation des performances, impact direct sur le business du client.
Mettre en avant la valeur ajoutée et les résultats, pas le coût
Un TJM ne doit pas être perçu comme une dépense, mais comme un investissement rentable.
Plutôt que de parler en termes de tarif, adaptez votre discours pour montrer les bénéfices concrets que vous apportez à votre client.
Remplacez « mon TJM est de X€ » par « mon travail vous permet d’atteindre X résultat ». Faites parler les chiffres plutôt que le prix. 🚀
Comparer avec les standards du marché
Se positionner au bon niveau du marché est essentiel pour justifier son TJM. Un tarif trop bas peut nuire à votre crédibilité en vous assimilant à un freelance junior ou inexpérimenté, tandis qu’un tarif excessivement élevé par rapport aux standards risque de vous exclure de certaines opportunités. Il est donc crucial de connaître les TJM pratiqués dans votre domaine et d’ajuster le vôtre en fonction de votre expérience et de votre spécialisation. Les clients comparent toujours plusieurs profils avant de choisir, et un TJM cohérent avec le marché renforce votre légitimité et votre attractivité.
En résumé, vous devez analyser le marché, comparer les tarifs pratiquées dans le domaine selon l’expertise. Evitez le low-cost, car unTJM trop bas peut vous desservir en donnant l’image d’un freelance inexpérimenté. Les clients sérieux savent que la qualité a un prix et préfèrent payer plus pour un résultat fiable. Finalement, mettez en avant votre différenciation : Un client ne choisit pas un freelance uniquement pour son prix, mais pour sa capacité à résoudre un problème spécifique mieux que les autres.
Savoir répondre aux objections clients
Un client hésitant posera toujours des questions sur votre TJM. Anticiper ces objections vous permet de répondre avec assurance et de justifier votre tarif de manière convaincante.
Si un client estime que votre tarif est trop élevé, recentrez la discussion sur la valeur et le retour sur investissement :
« Plutôt que de voir cela comme un coût, considérez l’impact direct sur votre projet : un code optimisé, une infrastructure scalable, une stratégie efficace dès le départ. »
Montrez-lui que payer moins cher peut souvent coûter plus cher à long terme avec des corrections et des retards.
Lorsqu’un client dit avoir trouvé moins cher ailleurs, il est essentiel de démontrer la différence de qualité et d’expertise. Expliquez ce qui vous distingue : votre spécialisation, votre efficacité, votre capacité à livrer un travail propre du premier coup. N’hésitez pas à poser des questions pour l’amener à comparer au-delà du simple prix :
« Avez-vous vérifié les références de ce freelance ? Quelle est son expérience sur des projets similaires ? »
Si un client demande « Pourquoi un tel tarif ? », il peut être utile de décomposer votre TJM. Montrez que ce n’est pas juste un chiffre arbitraire : il inclut votre expertise, vos outils professionnels, vos charges, et surtout, la valeur que vous apportez. Vous pouvez aussi évoquer la flexibilité et l’autonomie qu’offre un freelance par rapport à un salarié, sans coûts cachés pour l’entreprise.
Argumenter avec des preuves et des témoignages
Rien de plus convaincant que des résultats concrets. Un client hésitant sera plus enclin à accepter votre TJM s’il voit des preuves de votre impact.
Mettez en avant des avis clients et recommandations LinkedIn pour renforcer votre crédibilité. Utilisez des chiffres clés : augmentation des performances, baisse des coûts, optimisation du temps. Enfin, illustrez votre valeur avec des études de cas, en montrant un projet avant/après et les bénéfices obtenus.
📌 Astuce : Préparez un portfolio avec des témoignages et des résultats mesurables pour appuyer vos propositions sans effort. 🚀
Conclusion – Assumer son TJM et le défendre avec confiance
Un freelance qui connaît sa valeur et sait la défendre attire les bons clients.
Fixer un TJM ne se fait pas au hasard : il doit être le résultat d’une étude du marché et d’une réflexion sur son positionnement. Une fois ce travail effectué, il est essentiel de l’assumer avec confiance. Un tarif bien ajusté ne se justifie pas uniquement par des arguments, mais aussi par l’attitude : un freelance sûr de lui inspire naturellement plus de crédibilité.
Les clients sérieux ne recherchent pas le prix le plus bas, mais un professionnel capable d’apporter des résultats. En maîtrisant les objections, en s’appuyant sur des preuves concrètes et en mettant en avant son expertise, un freelance peut non seulement défendre son TJM, mais aussi attirer des missions à forte valeur ajoutée.
💬 Et vous, comment défendez-vous votre TJM ? Partagez vos expériences en commentaire ! 🚀
